UNA FORMACIÓN COMERCIAL SISTEMÁTICA Y ESTRUCTURADA QUE RESPONDE A LAS NECESIDADES QUE EL MERCADO Y LOS CLIENTES ACTUALMENTE ESTÁN DEMANDANDO

PLAN DESCO
PLAN DE FORMACIÓN EN DESARROLLO COMERCIAL

Alberto Hoyos Moliner

¿Conoce a algún niño que haya dicho “de mayor quiero ser vendedor”?

Haciendo esta pregunta en muchos Cursos y a muchas personas en estos 20 años de profesional de la Formación, puedo contar con los dedos de una mano a quienes me han contestado que siendo pequeños ya vendían algo y que soñaban con ser vendedores en un futuro, es decir, la vocación comercial puede existir pero antes está el querer ser futbolista, tenista, cantante, piloto, médico, astronauta,…

La evolución de esta profesión en los últimos años ha sido sustancial; en muchos casos, ya no es el refugio donde van a parar aquéllos que no encuentran un trabajo mejor, ni tampoco es una ocupación de paso, es una verdadera profesión de reconocido prestigio social y económico. Se ha convertido, de hecho, en el factor diferencial estratégico de muchos sectores cuyos servicios y productos son similares y a los que sólo queda la calidad de servicio y el asesoramiento y la atención personalizada como factores para seducir y fidelizar a sus clientes.

El comercial…¿ nace o se hace ? En mi opinión, si duda, se hace…

Metidos ya en el Siglo XXI y en plena crisis de valores y económica, con baja competitividad y productividad, a numerosos comerciales les siguen faltando competencias en el camino hacia la plena profesionalización, su formación técnica suele ser insuficiente y no digamos su capacitación comercial. Es una profesión donde se conoce gente, se gana dinero, la actividad diaria es variada y diferente pero es un oficio duro, que nunca acaba de dominarse ya que hay una mezcla equilibrada entre habilidades, métodos y técnicas, todo ello marcado por un mercado muy cambiante, clientes muy exigentes y un competencia feroz.

Por esa razón, nos propusimos hace unos años sistematizar toda nuestra experiencia en diferentes sectores para dotar de métodología y sistemática a una profesión donde se ha venido aprendiendo por ensayo-error.

idecide ofrece a empresas, a profesionales y a cualquier persona o estudiante con inquietudes por su desarrollo profesional, su Plan de Formación Modular en DESARROLLO COMERCIAL, con formación en Técnicas, Metodología y Habilidades y elaboración de Herramientas y Planes de Acción con Seguimientos prácticos en el puesto de trabajo, Plan que permite crear un Modelo propio de Actuación Comercial.

El Plan DESCO es un verdadero y completo Plan de Formación con objetivos a alcanzar progresivamente a través de un análisis situacional , un conjunto de acciones prácticas a implantar en el puesto de trabajo, lo que demuestra el retorno de lo aprendido de manera rápida e inmediata, y unos mecanismos de seguimiento para corregir desviaciones con lo que el retorno de la inversión se puede medir.

El Plan lo denominamos “DESCO”, es decir, “Desarrollo Comercial”. Es un plan formativo MODULAR, integral y progresivo, destinado tanto a comerciales como a responsables de equipos comerciales. En él, a través de la nuestros 2 principios básicos pedagógicos “aprender haciendo” e “impulsar a la acción”, hacemos un análisis y entrenamiento exhaustivo de la gestión comercial.. La búsqueda de clientes potenciales , el contacto con el cliente, el inicio de la gestión, la detección de necesidades del cliente, la argumentación del producto, las objeciones y su tratamiento y el cierre de la gestión no son sóllo unos pasos a seguir sino que, en cada momento, damos a conocer al comercial cómo evoluciona una gestión completa, teniendo claros los objetivos y la estructura a seguir en cada fase.

Toda gestión tiene unos objetivos a alcanzar y aquí analizamos que también cada fase tiene objetivos en sí misma que permiten evaluar al comercial para poder continuar la gestión hasta el final o rectificar en el transcurso e, incluso, abandonar para volver a replantearse la estrategia antes de perder definitivamente un cliente que tanto ha costado conseguir.

idecide ofrece este Plan en metodología Presencial, On Line o Mixta (presencial + on line) para adaptarnos a todas las necesidades de cada persona.

Es un Plan estructurado en 5 Módulos, que esquematizamos a continuación. Tras cada Módulo existe un Seguimiento práctico , una de los puntos fuertes del Plan, estructurado con tareas y actividades que ha de realizar el asistente en su puesto de trabajo de forma inmediata y que se comentan y se revisan al inicio del Módulo siguiente, en la que el profesional hace balance de sus experiencias recibiendo nuestro feedback personalizado, además de contar con una Tutoría Permanente entre Módulo y Módulo.

Los Responsables de equipos comerciales que acuden a nuestros Cursos reciben la misma formación que los vendedores a los que dirigen. A menudo, son profesionales que saben vender pero carecen de un sistema o método para trasmitir a sus equipos su experiencia , conocimientos, competencias y hacer un seguimiento de la labor de sus comerciales.

Es por ésto, que para este perfil de Mando, damos al Plan DESCO un enfoque de Mentoring y Coaching; los diferentes Módulos les sirven como guía para mentorizar o tutelar a los suyos teniendo criterios y métodos para analizar y trasmitir sus conocimientos.

Llegados a este punto existe la posibilidad de cerrar el círculo de la completa profesionalización de una red comercial: las habilidades directivas y la gestión de los recursos humanos, el más importante capital de las empresas, son , más aún en el mundo comercial, áreas en las que queda mucho por hacer, dado que en las promociones se suele primar más la capacidad comercial que la competencia para dirigir y gestionar los equipos.

Con el Plan DESCO de Desarrollo Comercial de idecide podemos conseguir la capacitación de nuestros comerciales, en un período de tiempo determinado y breve, consiguiendo que la inversión económica en formación comercial, tengal al fin un retorno inmediato en las ventas de la empresa y del profesional.